como motivar a tu equipo de ventas

Así motiva Toni Nadal a tu equipo de ventas

 

“Rafael me preguntó: ¿Cómo ves el partido?

Yo le contesté: Lo veo complicado. Federer tiene el drive mejor que el tuyo, el revés es también mejor que el tuyo, la volea es mucho mejor que la tuya…

Y cuando fui a decirle ‘y en el saque no hay color’, me dijo ‘para, para… Vaya moral que me das para salir a la pista’.

Yo le dije: Si quieres te puedo engañar, pero dentro de un rato no te va a engañar Federer. Más vale que sepas a lo que te tienes que enfrentar. A partir de aquí, vayamos a buscar soluciones.”

Este es uno de los primeros temas que comenta en su conferencia Toni Nadal, el tío y entrenador de Rafael Nadal. Como aficionado al tenis, he seguido muy de cerca toda la trayectoria de Nadal y estoy convencido de que su actitud es La Actitud.

Además, es totalmente aplicable y se pueden extraer muchos aprendizajes tanto si eres vendedor como director comercial. Vamos a ello.

 

Humildad, la base para mejorar

La respuesta que le da Toni Nadal a su sobrino antes de enfrentarse a Federer es clave: “Saberse no suficientemente bueno y conocer la realidad es la base, el punto de partida para alcanzar los propósitos”.

En el artículo que escribí hace unos meses sobre las 5 claves de la venta actual, este era un punto crucial en el que comentaba: Hay que disponer de un sentido de humildad constante para cuestionarnos si lo estamos haciendo bien y qué podemos mejorar.

No hay otro camino para el crecimiento y para ser mejores que la humildad.

Mira a tu equipo (y a ti mismo sobre todo), analiza carencias y limitaciones. A partir de ahí, podréis empezar a mejorar.

 

El éxito del vendedor

“Para nosotros lo esencial siempre fue el esfuerzo, la disciplina. Estar dispuesto a luchar hasta el final. El fracaso está más vinculado al día del entrenamiento que al partido”.

No me canso de repetir que el mejor vendedor no es el que más vende.

Para mí, el mejor vendedor es un generador de venta que da cada día lo máximo de sí mismo, y que prepara la venta con tesón.

Es aquel que se levanta y NO piensa: “¿Qué voy a vender hoy?” sino “¿Qué voy a hacer hoy que me garantice la mayor venta mañana y siempre?”

Para marcar la diferencia se necesita disciplina. Y esa disciplina se demuestra día tras día, y no en la reunión importante y crucial.

El éxito depende de la preparación de la venta, de los entrenamientos.

Si cada día consigues que tu equipo dé lo máximo, lo mejor de sí, que prepare la venta a conciencia, para mí, ya tienes un gran éxito.

Pues el equipo campeón es el que trabaja duro cada día para dar lo mejor. Ahí es donde se gestan los triunfos.

“Cuando dejé de entrenar a Rafael me preguntaron cuáles eran los mejores momentos que había vivido entrenándole. He vivido muchos momentos buenos en Wimbledon, Roland Garros, Montecarlo… Pero creo que los mejores instantes los viví cuando estaba entrenando con él dentro de la pista cada día intentando mejorar las aptitudes de mi sobrino. Eso es el éxito”.

 

“Nunca una excusa nos hizo ganar un partido vender”

Esta frase de Toni Nadal funciona para casi todo lo que quieras poner detrás. Porque las excusas nunca ayudan a conseguir nada. Solo gastan energía del que escucha, y saliva del que habla.

A fin de cuentas, las excusas son la mejor forma posible de eludir responsabilidades.

Si tus vendedores son penitentes y no asumen la responsabilidad de sus ventas, tienes un grave problema.

Porque básicamente, a través de las excusas, tus vendedores te están diciendo:

  • Si no vendo no es culpa mía.
  • Como no es culpa mía, no tengo que hacer nada para cambiarlo.
  • Dame la solución tú que para algo eres el jefe.

Son aquellos vendedores que quieren hacer lo mismo de siempre (normalmente lo mínimo), y tener resultados espectaculares.

Los que nunca tienen la culpa de nada y que se instalan en la queja y en las objeciones.

Piensa: ¿Cuánto se quejan los miembros de tu equipo?

 

Autoexigencia y propósito de cada vendedor

“Uno no puede estar estirando constantemente a su jugador. Es necesario un sentido de autocrítica. Es muy difícil avanzar, mejorar si tú no tienes un buen sentido de autocrítica”.

Por mucho que tú aprietes a tus vendedores, si no tienen autoexigencia propia, vuestros resultados no variarán.

Pero, ¿cómo conseguir que sientan esta exigencia como propia?

Para conseguir que tus vendedores sientan responsabilidad y autocrítica, necesitan tener una Visión, un Propósito más allá de la pura transacción de la venta.

Y esta Visión y Propósito debe ser propio de cada uno de ellos, no el tuyo. Tu misión como Director Comercial es ayudarles a que lo encuentren.

Cada vendedor debe tener su Propósito de venta personal, nacido y sentido desde dentro. Si no lo tienen, no irán a por todas. Solo querrán facturar para conseguir objetivos.

Para mí, estos son los 4 aprendizajes cruciales que puedes extraer de la charla de Toni Nadal: humildad, definición del éxito, responsabilidad y autoexigencia.

Te animo a que veas la charla completa (vale mucho la pena) y a que la veas con tu equipo de ventas y la comentes con ellos. Estoy seguro de que podréis extraer muchas conclusiones para mejorar vuestro día a día.

Y sobre todo, recuerda que siempre hay posibilidades de éxito y de victoria.

Incluso Nadal tenía posibilidades de ganar a Federer pese a tener una técnica mucho peor:  

“Si tú eres capaz de jugar cada punto como si fuera el último, si eres capaz de jugar este partido como si te fuera la vida en ello, si pones en definitiva más ilusión que él, estás dispuesto a correr más que él, yo creo que tendrás muchas opciones de victoria”.

 

 

Si quieres un Equipo Comercial realmente competitivo en tu sector, motivado y en el que cada uno tenga su propio propósito de venta, escríbeme, cuéntame tus objetivos y miraremos cómo llevar a tus vendedores al siguiente nivel.

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