Modelo de Competitividad

El éxito de tu estrategia de ventas depende de tu modelo de competitividad

Muchos equipos comerciales piensan que saben competir, pero en realidad no saben, tal y como ya expliqué en este artículo. Se dedican a perseguir objetivos sin una estrategia diferenciada, sin propósito, sin visión, sin entender el contexto y sobre todo, sin tener un modelo de competitividad diferenciador.

Marcarse objetivos, pensar acciones y cómo las vas a medir podría denominarse estrategia, ya que es una hoja de ruta, pero hay una alta probabilidad de que no te lleve al éxito —entendiendo el éxito como la consecución de los objetivos que te has marcado—.

Porque tu estrategia de ventas poco podrá hacer si no tenéis un buen modelo de competitividad.


¿Qué significa tener un modelo de competitividad de ventas?

Tener un modelo de competitividad de ventas significa tener una metodología que te permita alcanzar tus metas de forma clara y sostenida en el tiempo a través de —y este es uno de los puntos clave— un proceso de mejora continua.


Competir es la confrontación personal para la mejora de las capacidades que nos permite afrontar rivalidades y competencias hacia objetivos determinados.


Ya te adelanto que no hay fórmula matemática o universal para todas las personas ni para todas las personas. Aquí hablamos de que cada equipo y cada persona debe desarrollar su propio modelo de competitividad en base a sus propias cualidades: puntos fuertes, oportunidades y motivaciones que definen su estilo de venta.


¿Cómo se construye un modelo de competitividad?

La semana pasada, en una conferencia que realicé sobre este tema en el 30º aniversario de BEHQ, uno de los asistentes me comentó, sorprendido:

Nada de lo que has propuesto para ser más competitivo depende de otros, ¡todo depende de mí!

Puede parecer obvio, pero para nada lo es. Pues una vez estamos sumidos en el día a día, en la rutina, en el hacer y hacer, se pierde toda perspectiva.

Por esta razón he creado una metodología que se adapta a medida a cada empresa para que encuentren su propio modelo de competitividad. Porque como comentaba, cada sector, cada empresa y cada vendedor tiene sus propias particularidades que deben contemplarse en su modelo.

Llevo más de dos años desarrollando este modelo, implementándolo en equipos comerciales y formando a más de 6.000 personas para que encuentren su propio modelo de competitividad que les lleve al éxito.

Estos son los pasos:


1- Escoge tu aventura

¿Vas a tomarte esto como una aventura? Porque si no, los resultados que obtendrás son los mismos que hasta ahora. Si eso es lo que quieres, bien.

Pero si quieres llegar más allá, si de verdad quieres tener un modelo de competitividad que te asegure alcanzar tus metas de forma clara y sostenida en el tiempo, tendrás que enfrentarte al cambio.

Y lo primero para gestionar el cambio, es entenderlo. Por esta razón, estos son los contenidos de este apartado:

  • ¿Cómo vender más? ¿Sabes competir?
  • Nuevas reglas de la venta en la era digital
  • ¿Qué tipo de vendedor eres? ¿Cuáles son tus motivaciones?
  • Propósito comercial competitivo

2- Estrategia diferenciada

Con esta estrategia no me refiero a lo que se entiende comúnmente como estrategia comercial, sino a un nuevo concepto de estrategia que sustenta un modelo comercial rentable y sostenible.

Y para ello, hay que trabajar los siguientes puntos:

  • Cómo escuchar de forma efectiva a mis clientes
  • Definir la experiencia del cliente
  • Cómo identificar una oportunidad de venta

3- Plan Maestro

Una vez la estrategia está diseñada, hay que plasmarlo en un plan. Pero no un plan cualquiera de acciones a seguir. Hay que diseñar un Plan Maestro que convierta las ideas en acciones que tengan un impacto real en las ventas.

Para ello, será indispensable la creatividad, superar las propias barreras al cambio de cada uno y ser capaz de gestionar cualquier situación con cliente.

Aquí hay que trabajar:

  • Cómo innovar y convertirlo en venta real
  • Identificar mis barreras y conseguir los aprendizajes clave
  • Cómo guiar al cliente a través del proceso de venta

4- Ejecución singular

El éxito de todo el trabajo que hemos desarrollado hasta aquí llega a su punto más crítico: la ejecución. Todas las ideas hay que convertirlas en hábitos definidos que se gestionen con eficiencia.

Por esta razón, en este apartado es vital:

  • Cómo mejorar mi técnica de venta: argumentación y negociación
  • Planificar y priorizar el plan de venta
  • Cómo consigo una mejora continua

5- Comunicar con impacto

Es imprescindible que expliquemos nuestra venta de forma que condicione nuestras emociones y las de nuestros clientes. Debemos tener una historia potente de ventas que nos ayude a dejar huella en nuestros clientes, y para ello trabajamos dos puntos clave:

  • Cómo convertirte en un experto probado
  • Comunicar con impacto

Ahora ya tienes la visión general de mi método. En los próximos artículos iré desgranando punto por punto las claves de cada uno de ellos.


Si te ronda por la cabeza la sensación que el entorno digital va a impactar en tus ventas y en tu role de vendedor, pero no estás siendo capaz de entender cómo activarlo, este método te ayudará a descubrir una perspectiva distinta, derribar viejos mitos y excusas.

En definitiva, empezarás a construir una mejor estrategia de ventas en la era digital.

¿Quieres saber más sobre mí o mis formaciones? Contáctame desde aquí y hablamos de cómo podemos llevar a tu equipo de vendedores al siguiente nivel de madurez comercial.

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