Una de las frases que más inquietud genera en mis charlas y conferencias es cuando digo que el mejor vendedor no es el que más vende.

Para mí, es vital diferenciar entre aquellos vendedores que buscan la venta estrictamente para cumplir objetivos y aquellos que persiguen un propósito superior: lo que yo llamo Generador de Venta.

Un Generador de Venta es aquel que cada día se levanta pensando: ¿Qué voy a hacer hoy para conseguir la máxima venta mañana y siempre?

En cambio, los vendedores comunes (y los que más abundan), simplemente persiguen la transacción de la venta, que es otra cosa diferente.

Para medir y diferenciar a los vendedores de los Generadores de Venta, establezco 3 KPI’s básicos, que como verás a continuación, son más conceptuales que estadísticos, pero que podrás aplicar con facilidad según tu empresa y sector.

El KPI de defensa

Este KPI hace referencia a la capacidad que tiene el vendedor de defender el negocio. Si miramos las métricas concretas, estaríamos hablando de si mantiene la base de clientes y la venta por cliente.

En definitiva, si es capaz de proteger el negocio como un guardián que se defiende frente a cualquier amenaza.

Este tipo de métricas hacen referencia a la venta más sencilla, y son las que miden en la mayoría de las empresas.

Pregúntate lo siguiente sobre cada uno de tus vendedores:

• Cuando un cliente está en peligro de pérdida, ¿hace los esfuerzos necesarios para retenerlo?
• Cuando pierde un cliente, ¿lo compensa rápidamente capturando otro?
• ¿Se preocupa de que cada cliente no pierda su nivel de venta habitual?

El KPI de juego

Es importante que tu vendedor defienda, y que lo haga bien. Pero una vez esa parte ya la tiene dominada, hay que ver cómo progresa en el campo, cómo hace madurar a los clientes.

Este KPI requiere un nivel de juego más sofisticado, no es suficiente con ser constante y perseverante, hay que tomar la iniciativa, por lo tanto su ejecución es más compleja.

Muchos se quedan en los KPI’s de defensa, cuando aquí empieza lo más interesante y una de las mayores oportunidades de crecimiento.

En realidad, este punto obliga tanto al vendedor como a la empresa a tener un propósito comercial muy bien definido y que apunte al largo plazo. Precisamente porque es complejo debe estar bien construido y ser sostenible en el tiempo o se derrumbará.

A continuación, te dejo las preguntas que te ayudarán a definir este KPI para evaluar a tus vendedores y ver su capacidad real de crear juego:

• ¿El vendedor hace venta cruzada con los distintos productos o servicios de su portfolio?
• ¿Tiene la política comercial de la empresa clara y de cómo aplicarla a cada cliente? ¿Se preocupa de la rentabilidad de la compañía?
• ¿Se preocupa por los precios de venta y por lo tanto de la rentabilidad que obtendrán sus clientes?
• ¿Trabaja la visibilidad y notoriedad de sus productos o servicios en el cliente?

Un ejemplo de estos KPIs de juego serían los resultados de la venta cruzada. Con ella, el vendedor debe optimizar y mejorar la experiencia de cliente con la venta de productos/experiencias complementarias.

El KPI de ataque

Perfecto, tenemos a un vendedor todoterreno que defiende bien el negocio y es capaz de hacer madurar a nuestros clientes.

Pero todavía falta un punto para saber si es o no extraordinario: el ataque.

Los KPIs de ataque en venta hacen referencia a la capacidad de dar buenos resultados en las partes más competidas, peligrosas e inexploradas de sus clientes y del negocio en general.

Me refiero a introducir novedades, ganar cuota a nuestros competidores o abrir nuevos canales de venta.

Encuentra los KPI’s adaptados a tu empresa que puedan dar respuesta a las siguientes preguntas:

• ¿Qué peso tienen las novedades en su venta total?
• ¿Gana terreno a sus competidores en los clientes clave?
• ¿Escucha al mercado y descubre nuevos canales de venta que son incrementales?
• ¿Identifica tendencias de venta y se anticipa a su competencia?

Espero que este post te haya aportado nuevas perspectivas para hacer tu venta más compleja y ayudar a tus vendedores a que sean más competitivos.

Si quieres saber más sobre este tema, en este post te explico 5 formas de mejorar tu estrategia comercial a través de preguntas y ejercicios muy prácticos que puedes poner en marcha desde ahora mismo.

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