Modelo de venta Propio Ajeno

Modelo de ventas propio versus modelo de ventas ajeno

 

Hace unas semanas publiqué esto en LinkedIn:

Lo prometido es deuda, así que vayamos allá. Antes de nada:

 

¿De qué hablamos cuando hablamos de Modelo de Ventas?

Un Modelo de Ventas NO es: 

  • Un plan a 3 meses vista con el objetivo de “vender más”.
  • Jugar con los precios cuando las ventas flojean.
  • Agobiar/insistir/perseguir a los clientes para que compren.
  • Confiar en las buenas relaciones personales para vender más.
  • Diseñar un discurso de venta que se repite una y otra vez, sin escuchar y sin adaptarlo a las necesidades de cliente.

Un Modelo de Ventas es: 

  • Una estrategia basada en un propósito y una visión a largo plazo.
  • Encontrar nuestra diferenciación para que se convierta en nuestra ventaja competitiva.
  • Conocerse bien para ser consciente tanto de las barreras como de las habilidades innatas y tenerlas en cuenta a la hora de diseñar la 👇🏻
  • Estrategia a largo plazo para hacer a mis clientes más competitivos más allá de la transacción.

Y para llegar un poco más lejos, ¿qué sería un Modelo Competitivo de Ventas?

A todo lo anterior, hay que añadirle:

  • Una forma de trabajar constante en el tiempo, dando lo mejor de nosotros mismos cada día, generando hoy la máxima venta para mañana, como hacía Joe.
  • Un sistema que registre tanto buenas praxis como errores para aprender de nuestras acciones y además, ejecutar estos aprendizajes de forma continua.
  • Una actitud positiva ante el reto, con ganas y motivación alta para los cambios que vengan.
  • Una conexión con el mercado y con sus dinámicas digitales que nos permita adelantarnos a las tendencias.

El problema con el Modelo de Ventas Ajeno

Por norma general, las obligaciones externas no suelen funcionar.

Ya vengan de tu médico, de tu pareja, de tu jefe, etc. Si la persona no lo siente como un principio categórico suyo, el cambio no se producirá y el modelo no se instaurará.

Es más, la experiencia me confirma que para que el modelo funcione, debe haber un porqué potente, y además, un propósito más grande que dé sentido al cambio.

De lo contrario, la voluntad suele quedar anulada por los hábitos instaurados y el día a día de cada persona.

Es posible que el cambio dure unos pocos días, pero no será efectivo en el largo plazo.

 

Modelo de Ventas Propio: empieza por identificar tu sentido de urgencia

Para empezar a tener un modelo de ventas propio, el primer paso es identificar tu sentido de urgencia, ese será tu “porqué”, el motor que dará potencia a tu propósito es tu “ para qué”.

El sentido de urgencia siempre se refiere a ti mismo, a tus puntos de dolor, mientras que el propósito siempre si refiere a un tercero, que en caso de funciones comerciales, se refiere a tu cliente.

Empecemos por el sentido de urgencia, y en futuros artículos hablaremos del propósito.

A priori, puede parecer que la identificación de tu sentido de urgencia significa enfrentarse a una extensa lista de opciones, pero no es así. Aunque parezca increíble, los sentidos de urgencia a los que se enfrenta cualquier ser humano se reducen a 12 emociones.

El ser humano lucha diariamente por cubrir, de forma consciente o inconsciente, 6 necesidades específicas. Para cada una de estas necesidades, generamos 6 emociones ligadas al miedo de NO conseguir cubrir dicha necesidad, y 6 emociones ligadas a la oportunidad de conseguirla.

 

¿Te sientes identificado con alguno?

Ten en cuenta que la creación de un modelo propio no es un proceso corto, por lo que próximamente iré creando más contenidos para ayudarte a crearlo.

Pero antes de dejarlo por hoy, quiero que te quedes sobre todo con estas ideas clave:

  • No es precio, es visión.
  • No son las relaciones que tengas con tus clientes, es escuchar al mercado.
  • No es modelo ajeno, es modelo propio. Y si no quieres cambiar por ti, hazlo por tus hijos, sé un gran ejemplo para ellos.  

Deberes: empieza por descubrir cuál es tu sentido de urgencia y si quieres, compártelo en los comentarios 😉

Si quieres que ayude a tu equipo de ventas a diseñar e implementar su propio modelo de ventas más competitivo, aquí tienes más información. Ahora mismo estoy inmerso en una formación a más de 250 vendedores durante 9 meses, pero seguro que podremos encontrar un hueco!

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