Esta es la mayor razón de fracaso de la transformación digital en los equipos de venta

Nunca he visto fracasar a ningún vendedor por cuestiones técnicas, los vendedores no mandamos cohetes a la luna. En cambio, he visto fracasar a muchos (muchísimos) por hacer una mala gestión emocional del cambio.

Siempre digo en mis cursos que la digitalización no es un problema para NADIE, lo que sí se convierte en un problema, en el mayor problema de hecho, es la Actitud con la que los equipos se enfrentan a ella.

Muchas empresas se lanzan a la transformación digital sin considerar este punto, y en poco tiempo se encuentran con una alta resistencia por parte de los equipos que les condena a una velocidad de cambio muy inferior a la esperada o directamente, al fracaso.

Sin ninguna duda un proceso de transformación es una aventura, y no todos somos aventureros natos. De hecho solo un 15% se lanzan a la aventura de forma intuitiva.

Para que el gran grueso del equipo se apunte a la aventura de la transformación, debemos seguir unos pasos que marquen su propósito y derriben las barreras y bloqueos inherentes al proceso de cambio.

El primer paso es entender el propósito, entender los porqués del cambio. Solo si entendemos los porqués seremos capaces de soportar un nuevo qué y un nuevo cómo.

Todos hemos tenido proyectos personales o profesionales que no acabamos de arrancar durante un largo tiempo. Pero en cuanto encontramos un porqué personal potente lo activamos de inmediato.

Este es el gran paso y consiste en pasar de penitentes a aventureros. Empezar a ver la parte positiva y dejar de ver la parte negativa.

Veámoslo con un ejemplo muuuy común.

 

Empezamos a ver cosas que antes no veíamos

¿Qué ocurre cuando te compras un coche? Empiezas a ver ese modelo por todas partes.

¿Qué ocurre cuando tienes un perro? Empiezas a ver a mucha más gente con perros por la calle.

¿Qué ocurre cuando empiezas a correr? ¡Toda esta gente corre y yo no me había dado cuenta!

Esto pasa porque cuando activamos en nuestra mente una nueva dimensión, empezamos a ver la de verdad. Y al poco tiempo nos convertimos en expertos de esa materia.

Con lo digital ocurre lo mismo, hasta que no compras tu “coche digital” no lo empiezas a ver. Cuando empiezas a ver todo lo digital que te rodea empiezas a incorporar las cosas que te parecen interesantes.

Es muy posible que en poco tiempo te conviertas en un experto y lo que es mejor, crearás tu propio modelo y podrás empezar a generar venta.

 

La vital importancia del porqué

Es muy probable que tu equipo sepa que debe digitalizarse, que es el futuro, que van a vender más y todo ese discurso que han visto o leído por ahí.

¿Pero realmente lo creen? ¿Les nace de dentro? ¿Entienden de verdad la magnitud del cambio de paradigma en el que nos encontramos?

Ya te digo que la mayoría de la gente no es consciente. Lo saben pero no lo entienden, o lo que es lo mismo, es una imposición que les viene desde fuera y que no toman como propia.

Es lo que me encuentro con más frecuencia en mis cursos. Mucha gente que me mira con cara de “sí, ya sé todo lo que me vas a contar, que hay que digitalizarse y crear un perfil de LinkedIn y usar otras herramientas…”.

Créeme cuando te digo que después de explicarles el porqué, su cara es muy diferente. Empiezan a verlo con otros ojos. Empiezan a creérselo.

 

Empieza con el porqué

 

Y no solo por lo que les cuento, sino por cómo se lo cuento. Por los ejemplos que les explico, por las preguntas que les hago, que sé que les van a doler y a ponerles contra las cuerdas. A hacer que se replanteen sus principios.

A fin de cuentas, a hacerles salir de su zona de confort, esa en la que están tan cómodos con su venta analógica, con su habilidad para vender en el cara a cara, con sus técnicas que les han funcionado hasta ahora.

Pero que el día menos pensado, van a dejar de funcionarles. Aunque ahora todavía no lo vean o no lo quieran ver.

Por supuesto, esto es solo el principio de un largo proceso. Y solo con explicar el porqué, por muy bien explicado que esté, no va a cambiar nada en una empresa. Es muy probable que ese día salgan muy convencidos, sí, vamos a ello, pero luego la realidad del día a día sea otra y todo se quede en un vano intento.

Pero si el porqué ya está mal explicado y mal planteado, seguramente todos los esfuerzos posteriores sean bastante inútiles. Porque nadie se habrá creído nada por sí mismo.

Por esta razón, he diseñado el Método DigitalMente.

 

Penitentes en Aventureros

Una vez han comprendido y creen en el porqué como una necesidad imperante que les nace desde dentro, es la hora de gestionar la actitud ante el cambio.

Ya hemos hablado en este blog sobre cómo identificar a los penitentes de tu equipo. Ahora toca convertirlos en Aventureros.

Y un Aventurero no es un kamikaze que se lanza a lo desconocido y que sobrevive como puede. Un Aventurero es alguien que tiene un plan de acción, que sabe cuáles son sus fortalezas y sus debilidades. Ese conocimiento de sí mismo y de sus capacidades es el que le permite sentirse seguro y disfrutar del camino que va recorriendo.

Aquí hay otro problema con el que se encuentran muchos planes de transformación digital: no todas las personas necesitan el mismo plan para afrontar el cambio. Cada uno tiene unas barreras personales que debe superar y unas palancas que le harán movilizarse y pasar a la acción.

Y esto es lo que más me gusta del Método: que se adapta a las necesidades de cada persona. Sin excepciones.

Es posible que tú también estés escéptico en estos momentos. Por eso te invito a que te asomes y le eches un vistazo al Método. Estoy a tu disposición para todas las dudas que tengas.

Y la próxima vez que venga tu amigo o tu amiga, un subordinado, un compañero  a quejarse de lo duro que es adaptarse al cambio, escucha, respira tranquilo, y explícale un porqué que potencie sus puntos fuertes y que le ayude a derribar sus barreras. Y cuando empiece a ver el cambio con otros ojos, acompáñale en esta nueva realidad.

 

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