cliente digital venta

Tu hijo venderá más relojes que tú (y sin experiencia en ventas)

En un curso uno de mis alumnos, comercial de relojes, me confesó que su hijo adivinaba las tendencias del mercado antes qué él.

Y acertaba, claro.

Más de 30 años de experiencia en ventas para que venga tu hijo de 20 años y se adelante a las tendencias sin haber vendido nunca en su vida.

Vi claro lo que ocurría: el padre estaba enfocado a facturar y el hijo a escuchar.

A menudo observo la generación de los millenials desde mi perspectiva de vendedor y veo dos cosas: un cliente radicalmente distinto y un nuevo modelo de ventas.

Hoy nos centraremos en analizar qué tiene de distinto este cliente tan millennial y tan digital.

Los jóvenes entienden a la perfección a este nuevo cliente (porque son ellos) y por esa razón es muy probable que vendan más que tú en cuanto empiece su vida laboral.

Por supuesto, la mayoría de nuestros clientes no tienen 18 años, pero sí que es cierto que el cliente digital es el que más crece, y ante eso hemos de estar preparados.

Y bien seguros de que entendemos sus necesidades si queremos venderles.

 

El cliente digital es un cliente radicalmente distinto

 

Quiere mandar, ser dueño de la relación

Acudirán a ti cuando ellos te necesiten. Depende de cómo trabajes tu relación con ellos (como en el caso de Joe) te tendrán bien presente en su cabeza o se lanzarán a Internet a buscar otras soluciones…

 

Quiere agilidad e independencia para las tareas de poco valor añadido

Por lo general, tenemos poco tiempo, así que no me lo hagas perder con gestiones inútiles. Dime cómo hacerlo y yo lo haré.

Ejercicio práctico para ti: ¿Sabrías decirme qué tareas de poco valor añadido podrías facilitar a tus clientes para que se autogestionen?

 

Quiere seguridad y asesoramiento para las tareas de alto valor añadido

Por supuesto, no puede saberse de todo, y siempre se necesitarán expertos de campo para las grandes compras que llevemos a cabo.

De la misma forma, identifica estas tareas dentro de tu campo/sector y piensa estratégicamente cómo puedes ofrecer un mejor servicio o un valor añadido que refuerce la venta.

 

Ha descubierto que reciben mejor información de cualquier persona que de los vendedores. Lo mismo sucede con la información corporativa.

Las recomendaciones de amigos tienen mayor fuerza que cualquier publicidad o post patrocinado (esto no ha cambiado con los años y seguirá sin cambiar).

Sin embargo, hemos entrado en una época en la que la transparencia de las empresas se ha vuelto más que fundamental.

Tarde o temprano tus políticas de empresa se sabrán, sobre todo si no son éticas o justas.

 

Es multicanal y multidispositivo

Eso no quiere decir que tú tengas que estar en todos esos canales para venderle. Pero sí para atenderle (sobre todo en las tareas de bajo valor añadido que veíamos antes).

 

Tiene múltiples roles: recomiendan, influyen, opinan, generan contenidos, se informan…

¿Qué rol tienen tus clientes con vuestra empresa? Si solo es la de comprar, mal vamos. Piensa por ejemplo en los youtubers. Normalmente sus temas vienen propuestos por su audiencia, ellos son los que mandan. Sin ellos, sin su audiencia, saben que no son nada.

Como tú sin tus clientes. 

 

En resumen, los vendedores de hoy tenemos que entender que la relación ha cambiado, la venta ha cambiado, y aunque sigue sustentándose sobre el pilar de siempre -la confianza-, el cliente demanda nuevos roles que hay que incorporar.

Y si estos clientes digitales viven en un mundo totalmente desconocido para ti en cuanto a hábitos, ya sabes: ficha a tu hijo/sobrino y ponle al mando del análisis de tendencias de mercado 😉

 

Durante los próximos días analizaré el cambio del modelo de ventas clásico al digital. Suscríbete y recíbelo en tu correo antes que nadie:

 
 
 
 
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