Estrategias para la venta actual

5 claves (y 5 ejercicios) sobre la venta actual para mejorar estrategias comerciales

Hace unos meses tuve el honor de ser invitado a los Diálogos Directivos de la APD —Asociación para el Progreso de la Dirección— para charlar con Ignacio Pi, Responsable Global de Mediapost, sobre cómo ha cambiado la venta en este siglo XXI y cuáles son las actuales claves del éxito comercial hoy.

Estas fueron las conclusiones:

 

1- En el contexto clásico industrial la venta empezaba con un NO, en el digital empieza con un SÍ


El vendedor ha perdido —y no lo recuperará— el monopolio de la información y de la conversación. En el contexto clásico en el que se vendían productos, la venta empezaba cuando el cliente decía no y el vendedor pasaba a contar las bondades y milagros del producto hasta acabar convenciéndolo.

Ahora no tienes que convencer al cliente, tienes que entenderlo y ayudarle a usar la abundante información que ha conseguido en la red para tomar la decisión de compra correcta.

Cuando decimos que la venta en el contexto digital empieza con un SI, nos referimos a que sólo con esta respuesta nos aseguramos que estamos entendiendo sus necesidades y le estamos haciendo las preguntas correctas para ayudar al cliente a encontrar la mejor solución.

El producto sigue siendo importante pero no es lo más importante. Hemos pasado de un contexto industrial en el que se vendían productos, a un contexto digital, totalmente opuesto, en el que ofrecemos soluciones y creamos experiencias. El cliente sabe que tenemos mucha información sobre él, y exige soluciones personalizadas que se adapten a él.

Aquellas empresas que sean capaces de ofrecer experiencias personalizadas y de valor entendiendo las necesidades reales del cliente, tendrán un hueco en esta era digital. El resto perecerán.

 

 

Ejercicio 1: Coge papel y boli y responde a las siguientes preguntas.

– ¿Cuánta información sobre vuestros productos hay en el basto mundo de internet?

– ¿Qué añadimos los vendedores a la información anterior, en forma de experiencia / solución —no productos— cuando estamos frente al cliente?

– ¿Se podría mejorar?

 

2- Las Redes Sociales son vitales para captar el pulso de tu mercado


La mayoría de vendedores que conozco reniegan de las Redes Sociales, cuando estas nos ofrecen un pulso muy certero sobre nuestro mercado y nicho.

Todas las empresas necesitan individuos conectados, que escuchen activamente el mercado y que sean capaces de identificar las necesidades del cliente y retroalimentar a la empresa con sus conclusiones para mejorar.

 

Ejercicio 2:

– ¿Cuánto tiempo hace que no haces una encuesta de satisfacción a tus clientes? ¿A qué esperas?

– ¿Respecto a las nuevas tendencias del mercado o necesidades de clientes, eres de los que, se anticipa, se apunta o no se entera?

 

3- No busques a profesionales formados, forma a profesionales que buscan


Esta es una máxima que reina en mi empresa, Genneraventa. Un comercial que tenga experiencia está muy bien, pero prefiero personas curiosas que tengan hambre de crecer y mejorar.

Antes, un buen vendedor era un perfecto relaciones públicas. Todos visualizamos al típico vendedor de crecepelo carismático. En un mercado mucho más exigente y competitivo como es el actual, esta tipología de vendedores está viendo bajar sus resultados sin saber muy bien por qué, las relaciones de siempre ya no les funcionan como antes.

Ahora las características que hacen que un comercial tenga éxito son otras. La capacidad de relacionarse sigue siendo importante, pero también es necesario que tenga un gran sentido de la curiosidad y de la creatividad, como vamos a ver ahora.

 

 

Ejercicio 3: Mira a tu equipo.

-¿Cuántos de tus vendedores son creativos y curiosos?

-¿Cuántos son vendedores de crecepelo?

 

4- Necesitamos humildad constante para cuestionarnos si lo estamos haciendo bien, y qué se puede mejorar


Este punto es crítico, y es un gran fallo que veo en muchos directivos de hoy en día: la soberbia. Necesitamos mucha humildad para mejorar, para cuestionarnos realmente por qué las cosas se están haciendo de esta manera y qué se puede mejorar.

Cuando pregunto en mi curso, (casi) todo el mundo se considera a sí mismo creativo. Pero no es cierto, no nos han enseñado a eso. Desde la escuela no nos enseñan a ser creativos ni a plantearnos el status quo, sino a ser aplicados y obedientes.

Tengamos la humildad de dudar, de pensar que no siempre somos como creemos que somos, ni hacemos lo que pensamos que hacemos.

La humildad y la duda te llevarán directamente a la creatividad, a identificar qué procesos se pueden mejorar e investigar cómo llevarlos a cabo para que tengan un impacto real en tu empresa. Lo que nos lleva al siguiente punto, pero antes:

 

Ejercicio 4:

– ¿Te consideras un profesional humilde? ¿De verdad?

– ¿Cuándo fue la última vez que dudaste sobre los procesos de venta de tu equipo comercial?

– ¿Y la última vez que investigaste cómo podríais hacerlo mejor?

 

 

5- Es necesario implementar un sistema de prueba-error y gestionar las mejores prácticas dentro de los equipos de venta


Después de haber trabajado con equipos comerciales de todo el mundo, bajo mi punto de vista un equipo tiene madurez comercial cuando tiene implementado un sistema de prueba-error, que le permite optimizar y mejorar de forma constante. Asimismo, es capaz de identificar y gestionar cuáles son las mejores prácticas.

 

Ejercicio 5:

– ¿Tú y tu equipo tenéis un sistema propio para identificar qué prácticas os funcionan mejor?

– ¿Existe un espacio de comunicación entre los comerciales para gestionar cuáles son las mejores praxis?

 

Espero que estas preguntas te inciten a querer ser mejor profesional y no dudes en compartir en los comentarios tus impresiones y qué te ha parecido este post. Estaré encantado de leerte!

 

Si quieres saber más sobre cómo llevar a tu equipo al siguiente nivel de madurez comercial, contáctame desde aquí y os ayudaré a construir vuestro propio modelo de competitividad para que alcancéis vuestras metas de forma clara y sostenida en el tiempo.

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