Diario_Anecdotas_2018

Diario de anécdotas de mis cursos en 2018

Impartir cursos de formación sobre ventas siempre amplía mis miras. El contacto diario con profesionales de todos los sectores me permite estar en aprendizaje constante, tanto a nivel técnico como humano.

A lo largo de los distintos cursos siempre se producen interacciones interesantes dignas de análisis. Durante este 2018 he ido compartiendo algunas de ellas en mi LinkedIn (otras me las quedo solo para mí ;)) y creo que es adecuado compartirlas ahora, como cierre del año, ya que de ellas pueden desprenderse ciertos aprendizajes y conclusiones.

Dejo mi favorita para el final 😉

 

Sobre el miedo al cambio:

En un curso, un alumno me dice:

“Yo no quiero que cambie nada. Todos los cambios, ya sean de digital, de nuevas técnicas o de tecnología, me provocan indiferencia”.

Estoy convencido de que esta afirmación (y otras similares) lo único que esconden es un gran miedo detrás de una apariencia de seguridad y desinterés.

Miedo a dejar de aportar valor y a no ser capaz de adaptarse. ¿Cómo puede alguien mostrarse “indiferente” a la oleada de cambios que nos rodean? ¿Cómo sobrevivirán los empleados de esta persona? ¿Y sus hijos?

Con un padre que desprecia el cambio, que no valora la importancia de ser curioso para adaptarse, crecer y evolucionar como persona, ¿qué postura crees que tomará su hijo/a cuando en el futuro se enfrente a una era de continuos cambios?

Es indispensable reconocer el miedo para avanzar. Es el primer paso del cambio real.

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Sobre leones y cebras, y digital:

En un curso con un Equipo Comercial les explico el nuevo perfil de profesional digital. Como siempre, les remarco la urgencia e importancia de activarse.

Me gusta utilizar el símil de la cebra.

Si una cebra se queda atrás, será presa fácil para los leones y cocodrilos. Un alumno me contesta:

– Yo no creo que pueda conseguirlo, pero estoy tranquilo porque voy a hacerme amigo de los leones y cocodrilos.

Y se descojona.

¿Conocéis a alguna cebra que haya sobrevivido haciéndose “amiga” de un león? Yo no. No hay más opciones: hay que activarse si se quiere sobrevivir.

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Sobre vendedores activos 24/7:

En un curso explico la necesidad de incorporar a los métodos de venta presenciales tradicionales los canales digitales (como podría ser por ejemplo una App).

Además de conveniencia, aporta transparencia y más poder de decisión para el cliente. Esto no implica olvidar la venta en persona —que ya dominamos—, sino de aunar ambos para tener un vendedor activo que funciona 24×7.

Un alumno me dice que lo entiende pero que esta venta no le “pone”. Dice que no le gusta y que prefiere la venta cara a cara. Le respondo que no se trata de escoger, sino de añadir y mejorar.

Además, ¿qué sistema de venta debemos usar: el que nos gusta a nosotros o el que le gusta al cliente?

Ese es el gran cambio en la era digital, ya no deciden las empresas o los vendedores, ahora el poder está en el cliente. Y si no le damos lo que quiere, ¿por qué iba a seguir con nosotros?

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Sobre espejos y retos:

En mis cursos de transformación digital comercial me gusta ponérselo crudo a los alumnos. Creo que es vital exponerles la urgencia e importancia de añadir a su experiencia como comerciales sus habilidades como profesionales digitales.

Intento ponerles delante de un espejo, e insisto, soy muy crudo.

Un alumno, tras 20 minutos de exposición me dice: ¡Basta ya!

No puede soportar el reflejo que el espejo le devuelve.

Mi respuesta:

– Voy a hacer lo que tú me digas. Si quieres aflojo y te digo lo que quieres oír: que todo está bien y que si sigues haciendo lo mismo de siempre te irá bien. Pero si quieres puedo darte un punto de vista distinto y al final de la sesión decides con cuál te quedas. ¿Qué te parece?

Tanto él como sus compañeros eligen la segunda opción. Es lo que suele ocurrir. Al final sale una sesión brutal y los alumnos que peor lo pasan son los que más veces te dan las gracias. Que un alumno te rete es incómodo, pero si lo sabes manejar harás de esa sesión algo único. No hay nada como irse a casa con la misión cumplida: ¡Ya tenemos un aventurero más!

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Mi favorita, sobre cuándo es demasiado tarde:

Durante la pausa en una de mis últimas charlas, uno de los asistentes, un hombre de unos 60 años, se acercó a hablar conmigo.

Me dijo: «Yo ya no voy a llegar a esto de lo digital, me ha pillado tarde… Pero no por eso voy a dejar de interesarme y de insistir en estar actualizado al máximo. Ya no se trata de mí, sino de mis hijos y mis nietos. Tengo que ser un ejemplo para ellos».

RESPECT.

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Esto no es una anécdota de ningún curso, pero me parece primordial que todos los profesionales se hagan estas preguntas:

¿Cómo saber si sigues manteniendo tu ventaja competitiva?

Responde a estas 4 preguntas:

– ¿Qué hago bien?

– ¿Lo hago sólo yo o también la competencia?

– ¿Qué valoran mis clientes?

– ¿Es rentable?

Y uno de mis lemas y que seguimos en mi empresa Genneraventa a rajatabla:

No busco a vendedores formados, formo a vendedores que buscan.

Para acabar, solo desearte que tengas un Feliz 2019 lleno de retos y de aprendizajes que te permitan crecer como persona y profesional.

Y así será sin duda si mantenemos la actitud de Nadal por bandera:

“Lo único que siento es que hay que aguantar un poco más. Esa es mi única sensación. Resiste un poco más, que no sabes hasta dónde va a resistir el otro tampoco. No es negarme a perder, es negarme a tirar la toalla. Me niego a tirar la toalla. Eso es lo que me hace feliz cuando termina todo: saber que yo he hecho todo lo que he podido, y que si he perdido, he perdido».  Rafael Nadal

Esta es La Actitud. ¿Cuál será la tuya para 2019? ¿Cómo piensas afrontar este nuevo año? ¡Será un placer leerte en los comentarios!

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