Estrategias Efectivas Vendedores

Estrategias efectivas para tus Vendedores Penitentes (y apáticos del Digital)

 

Ya te conté en este otro artículo cómo identificar a los Penitentes de tu Equipo de Ventas.

Hay una razón que veo que se repite constantemente en las empresas en las que realizo formaciones y que impide que se adapten de forma adecuada a los cambios que día tras día impactan sus negocios: la reticencia al digital.

La actitud de los apáticos del digital empieza siendo soberbia, aunque lo que esconde en realidad es el miedo a lo desconocido y cómo este nuevo entorno puede afectarles como profesionales.

En un curso tuve el siguiente diálogo con un alumno:

—Cuando hablamos del impacto de lo digital y de los cambios que acarrea, ¿qué te provoca?

—Indiferencia.

—¿Pero cómo vas a adaptarte, entonces?

—De ninguna manera, yo lo que espero que es que nada cambie.

Y no es el único caso que me he encontrado. En mis sesiones formativas tengo que superar las barreras irracionales y emocionales antes de empezar a explicar elementos técnicos.

Sólo cuando hemos aflojado las primeras barreras personales, podemos empezar a trabajar sobre las ventajas que puede ofrecer el mundo digital para potenciar  tu venta y conseguir la venta infinita.

Aquí van algunas estrategias que utilizo en mi programa DigitalMente y que tú también puedes utilizar con tu Equipo Comercial:

 

Explica el Contexto de forma clara y haz aflorar sus Emociones

 

Muchos profesionales todavía no le dan importancia al mundo digital (o al menos no la que realmente tiene). Saben que tienen que estar, saben que tienen que hacer cosas en este nuevo ecosistema pero muchas veces se autoboicotean con barreras invisibles e inconscientes.

Para conseguir que afloren dichas barreras debemos activar las emociones positivas o negativas que nos provoca enfrentarnos al cambio: Reto o Miedo.

Necesitamos un detonador que lo suba todo a la superficie. Puede ser un dato, una situación, un conflicto o una oportunidad que ponga de manifiesto, de la forma más objetiva posible, el impacto “real” de lo digital en el negocio actual y futuro.

Se debe exponer al equipo e interpelarlos para que salgan los miedos y las motivaciones. Esto generará un diálogo entre sus miembros que el líder debe saber reconducir.

La capacidad de desenredar estas emociones definirá la velocidad y la calidad del cambio.

 

Enumera sus Miedos y tenlos siempre presentes, enumera sus Motivaciones y hazlas crecer

 

Una vez ha empezado el diálogo entre el Miedo y el Reto, el papel del líder es ser capaz de ponerse en la piel de su equipo para que tengan la certeza absoluta de que sus emociones son escuchadas. La manera más efectiva de conseguirlo consiste en enumerar tanto los miedos como los retos.

Piensa cuáles pueden ser sus mayores miedos: ¿Ser despedidos? ¿Hacer el ridículo delante de sus compañeros? ¿Enfrentarse al hecho de que se están quedando desfasados? ¿Miedo a sentirse inútiles profesionalmente?

Y sus mayores retos: ¿Conseguir una ventaja competitiva? Cómo adaptarse rápido? ¿Cómo pueden ser mejores profesionales?

Cuando tengamos identificadas las emociones clave para el grupo, buscamos una situación de cambio en el pasado reciente de la compañía que haya finalizado con éxito.

Si les haces viajar en el tiempo, verbalizarán que cuando empezó ese cambio también tenían miedo, pero que ahora que lo han superado están encantados con la nueva situación.

Aun así, también hay que mostrar el caso de compañeros que no se han adaptado y han sufrido las consecuencias.

La forma más veloz de que desaparezca el miedo a no dominar las nuevas circunstancias es adaptarse rápido y para ello el aprendizaje es el factor clave. Por lo tanto, enfoquémonos en aprender y el miedo desaparecerá.

Ten muy presente que solo estarán dispuestos a cambiar y a asumir todo el esfuerzo que conlleva la digitalización si realmente se sienten respaldados y comprendidos por su líder.

Pero el líder no está solo, cuenta con los Aventureros del equipo que interpretan este cambio como una gran oportunidad. Da alas a los Aventureros para que arrastren al resto del equipo.

 

Comparte la Visión de la empresa y alinéala con la suya propia

 

Los dos puntos anteriores nos tienen que despejar el horizonte para ser capaces de fijar una Visión a largo plazo que nos permita seguir siendo competitivos en el mercado. Pretender empezar por este punto sin haber aclarado los dos puntos anteriores será tan complicado como conducir en un día de niebla.

Una de las principales razones de pérdida de competitividad en el complejo y volátil entorno actual es la pérdida de Visión. Toda empresa debería tener una Visión —sí, con una gran mayúscula— a largo plazo que dé un sentido a su estrategia comercial, más allá de alcanzar unos objetivos cortoplacistas.

Tu Equipo Comercial es el máximo responsable de transmitir esa Visión a los clientes, pero de ti depende, como Director de Ventas, que esa Visión tenga sentido tanto para vuestra empresa como para ellos.

Algunos de los elementos clave que debe incluir la Visión son los siguientes:

  • ¿Nos hace tomar consciencia del contexto actual y futuro del negocio?
  • ¿Da respuesta a los miedos de nuestro equipo y de los clientes?
  • ¿Fortalece nuestra ventaja competitiva en el mercado?
  • ¿Se identifica con los valores del equipo y nos hace ser mejores?
 

Prepárales una Hoja de Ruta

 

Una hoja de ruta tranquiliza, ampara y da cobijo cuando se sienten perdidos. Saber que tú lo tienes todo planeado, por distintas fases y con distintas responsabilidades en cada momento de forma progresiva les irá dando confianza.

Puede que estés pensando: “Vale Iban, esto es muy bonito, ¿pero cómo lo ejecuto de forma que tenga un impacto real?”

Ahora mismo vamos a eso. Pero antes, observa con atención el siguiente esquema:

 

metodo digitalmente

 

Estas estrategias que te acabo de explicar están todas integradas en mi plan DigitalMente, el programa formativo que están siguiendo actualmente más de 3.000 comerciales de una de las empresas del IBEX 35 con la que llevo más de un año trabajando.

Ahora veamos punto por punto cómo implemento las estrategias que te he explicado:

 

Cómo explicar el contexto

 

Los tres primeros módulos del esquema van dirigidos a que cada profesional entienda y deduzca por sí mismo, pero con nuestra ayuda, la importancia que tiene el contexto digital en su trabajo.

No es el único objetivo, por supuesto, ya que también se trabaja la Identidad digital y la Escucha Digital, pero todo el trabajo que se realiza en estos tres módulos a través de ejercicios prácticos refuerza el contexto y provoca que hagan suyo el porqué.

Busca datos de clientes digitales, acude a charlas y transmíteles la información, exponles la nueva realidad de una forma atractiva y consigue que sean ellos mismos los que lleguen a la conclusión: “Tenemos que estar ahí, tenemos que aprovechar la oportunidad digital o nos quedaremos fuera del mercado”.

 

Cómo gestionar el miedo

 

Con casos reales, con historias inspiradoras. Busca, pon ejemplos, todos tenemos miedo y la única forma de combatirlo, es enfrentarse de cara, superarlo y crecer. Enseñarles a través de analogías qué hay al otro lado del miedo es la mejor opción que puedes utilizar.

 

Cómo transmitir la Visión

 

Esto lo trabajamos sobre todo en el punto S4 Construcción de confianza, S5 Eficiencia operativa y S6 Digital Selling Story.

Estos tres puntos son críticos para decidir cuál es la Visión de la empresa, cómo van a empezar a trabajarla de la mejor forma posible y cómo vamos a contar esta historia.

Trabaja con tu equipo estos tres apartados y vencerás: cuál es la Visión, cómo vais a hacerla realidad desde dentro y cómo vais a contarla hacia afuera.

 

Cómo preparar la Hoja de Ruta

 

El Método DigitalMente está diseñado para que una vez finalizado, cada profesional tenga apuntadas (y sea consciente de cuáles son) sus barreras y limitaciones. Pero también cuáles son las 5 acciones que puede implementar mañana mismo.

Puedes trabajar una Hoja de Ruta general que pueda aplicarse a cada uno de forma independiente.

Si quieres saber más sobre mi programa DigitalMente, aquí tienes más información.

Mientras tanto, intenta aplicar estas estrategias y cuéntame en los comentarios qué tal te funcionan.

 

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