Equipo Comercial Competitivo

Tú crees que tu Equipo Comercial sabe competir, permíteme que lo dude

El mayor reto que tiene cualquier profesional frente a su actividad diaria y en el contexto digital actual es competir de forma sostenida en el tiempo.

Sin embargo, existen muchos malentendidos respecto a qué es Competir. Por ejemplo, estarás de acuerdo conmigo en que:

  • Jugar no es lo mismo que competir.
  • Hacer dieta no es lo mismo que comer.
  • Estudiar no es lo mismo que aprender.
  • Y por supuesto, generar venta no es lo mismo que vender.

Si tu equipo sale a vender y a cumplir únicamente objetivos, sin un propósito a largo plazo, no está generando ventas, está vendiendo. Y no, en el contexto actual eso no es ser competitivo (o no lo suficientemente competitivo para el entorno).

 

Entonces, ¿qué es competir?


Competir consiste en entender el contexto de tu actividad, unirlo a tus mejores cualidades y construir con ello un modelo que genere una ventaja competitiva de forma constante. Esta sería la parte metodológica, pero para saber competir también hace falta la parte actitudinal.

Rafa Nadal, nos dice que: “Nunca hay que tirar la toalla, eso es lo que me hace feliz al final del partido, sin importarme si gano o pierdo”. Claro, si tienes un buen modelo competitivo y además no dejas de insistir, casi siempre acabarás ganando.

Aquí te dejo algunas preguntas para que reflexiones sobre la Competitividad real de tu equipo de ventas:

—¿Tienes claras cuáles son las mejores cualidades de tu equipo y trabajas para potenciarlas al máximo de forma individual?

—¿Tenéis un modelo construido en base a vuestra ventaja competitiva?

—¿Este modelo os genera buenos resultados de forma constante?

—¿Tu equipo comparte actitud con Rafa Nadal?

 

Cómo compiten los equipos comerciales en el contexto digital


Estamos en un momento clave para cuestionarnos la verdadera competitividad de los equipos comerciales.

La disrupción de lo digital en el mundo actual nos ha obligado a evolucionar los modelos de negocio y añadir nuevas herramientas y habilidades a los equipos comerciales.

Pero para muchos vendedores es complicado admitir que el modelo clásico de ventas ya no puede resolver algunos de los retos de la era digital, y se crean de forma natural barreras y bloqueos que dificultan la adecuada gestión del cambio.

Dicho de otra forma: muchos —¡muchísimos!— equipos comerciales siguen compitiendo según reglas obsoletas.

Si queremos asegurar la adaptación de nuestros equipos comerciales a este nuevo contexto, debemos explicar su importancia y urgencia y, además, ofrecer acompañamiento emocional y técnico que asegure realizar el proceso con éxito.

 

Cómo comunicar la importancia y la urgencia de cambio a tu equipo comercial


En la venta clásica, el vendedor tenía el monopolio de la información y conversación de venta, y lo manejaba a su antojo frente a los clientes. Hoy, el vendedor ha perdido esta situación de privilegio y los clientes tienen tanta o más información que ellos.

Ahora no tienes que convencer al cliente, tienes que entenderlo y ayudarle, en calidad de experto, a usar la abundante información que ha conseguido en la red para tomar la decisión de compra correcta.

El producto/servicio sigue siendo importante pero no es lo más importante. Hemos pasado de un contexto industrial en el que se vendían productos/servicios, a un contexto digital en el que ofrecemos soluciones y creamos experiencias. El cliente sabe que tenemos mucha información sobre él, y exige soluciones personalizadas a medida.

Aquellas empresas que sean capaces de ofrecer experiencias personalizadas y de valor entendiendo las necesidades reales del cliente, tendrán un hueco en esta era digital. El resto tendrá problemas para seguir siendo competitivo.

Esta importancia hay que ponerla de relevancia al mostrarles la complejidad y volatilidad del contexto actual de ventas.

Por otro lado, la urgencia aparece cuando nos damos cuenta de la velocidad a la que cambia el entorno competitivo. Muchas veces, este sentido de urgencia llega demasiado tarde, y es cuando los malos resultados empiezan a encadenarse.

Hay que activarse antes de que eso ocurra.

Ante esta doble evidencia, sólo nos queda emprender la aventura de construir un modelo de competitividad que consiga equilibrar actitud y metodología, en otras palabras, potencia y control.

 

Cómo tener un equipo comercial más competitivo: potencia y control


Para conseguir darle la máxima potencia a este planteamiento, debemos tener un equipo comercial con suficiente Humildad para dudar, Curiosidad para explorar, Creatividad para construir nuevas ventajas competitivas y Ambición para hacerlo real.

Porque como decía un famoso spot de los años 80: “La potencia sin control no sirve de nada”.

El control de nuestro modelo de competitividad de ventas lo conseguiremos  estableciendo una secuencia metodológica que controle la potencia, de la máxima intensidad al mínimo detalle.

Y para ello, debemos decidir qué estrategias ganadoras elegiremos para pasar de la venta clásica a la venta digital.

Sabemos que el cliente actual prioriza 5 ejes:

  • Sistema de escucha activa para entender necesidades.
  • Conveniencia / Soluciones adaptadas: Quiero comprar donde quiero, como quiero y lo que quiero. Tener mi producto o servicio donde yo esté.
  • Transparencia / cooperar: Quiero ser capaz de entender, recordar y explicar. Y quiero que lo hagamos juntos.
  • Poder de decisión / pull de mejores prácticas: Dar recursos al cliente para que sienta que tiene el control de su experiencia y poder comparar. Dar información y herramientas al cliente para que saque más partido al proceso de decisión.
  • Ser sorprendentes / Sistema de try&error: Interesarnos por el cliente, anticiparnos y sorprender gratamente. Acompañar al cliente para llevarlo más lejos. Sistema dinámico de gestión y adaptación al cambio.

Si conseguimos ser buenos en alguno de estos ejes y lo añadimos a lo que ya hemos hecho bien siempre, conseguiremos un equipo comercial mucho más competitivo.

 

Lo último: un plan maestro


Y finalmente, para ser realmente competitivo hay que diseñar un buen plan con una ejecución impecable. Hay dos elementos clave para conseguirlo: cooperación y seguimiento.


COOPERACIÓN

En un entorno tan complejo será complicado que una sola persona / empresa sea capaz de dar una solución integral que satisfaga a los clientes por completo. Debemos aceptar que la cooperación entre distintas partes se ha hecho casi imprescindible para seguir siendo competitivo.


SEGUIMIENTO

Las herramientas digitales nos permiten manejar un nivel de información nunca antes soñado. Esto nos permite retroalimentar nuestro modelo de competitividad y convertirlo a la vez en un proceso de mejora constante que no deja de aprender del mercado y sus clientes.

Desde la perspectiva del liderazgo, defino el reto comercial actual con la siguiente frase “no busco a vendedores formados, formo a vendedores que buscan”.

Porque de eso se trata, vivir poco del pasado y ser capaz de anticiparse al futuro.

 

Si quieres saber más sobre cómo tener un Equipo Comercial realmente competitivo, suscríbete y recibe mis mejores consejos y estrategias:

 
 
 
 
Responsable: Iban Solé García
Finalidad: Enviarte mis artículos
Legitimación: Confirmar que estás de acuerdo
Destinatarios: Los datos que escribas aquí estarán en los servidores de MailRelay (en Alemania). Esta es su política de privacidad: https://mailrelay.com/es/politica-de-privacidad
Tus derechos: Acceso, rectificación, limitación y supresión de tus datos cuando así lo desees.

 

 

 

Deja tu comentario

Tu correo electónico no será publicado. Los campos obligatorios estan marcados con un *