Corría el año 1520. Hernán Cortés estaba enemistado con Diego Velázquez, gobernador de Cuba. Velázquez lo cesó en sus funciones y preparó 18 buques que zarparon en búsqueda y captura de Cortés.

Mientras tanto, Cortés se dirigía hacia la conquista de Tenochtitlán, la capital del imperio azteca y actual México, cuando se encontró con los 18 buques preparados para su asalto.

Así que estudió la situación y sus posibilidades de salir airoso. A primera vista, realmente pocas, se puede decir que Hernán Cortés estaba jodido.

Tenía 11 barcos bajo su mando y tribus aliadas, pero necesitaba más soldados para poder conquistar Tecnochtitlán.

Sin olvidar los 18 buques que cada vez estaban más cerca de su objetivo: él.

En situaciones límite con nuestros clientes, se activa nuestro instinto de supervivencia y pensamos que la única salida es salir huyendo o plantar cara.

Hay un camino alternativo que consiste, primero, en entender mejor por qué has llegado a esta situación y segundo, si a pesar de estar en una situación complicada podemos activar alguna de nuestra ventajas competitivas a nuestro favor.

Escucha las verdaderas necesidades de tus clientes

Imagina que eres Cortés: ¿Qué es lo que más podía desear la tripulación de los 18 barcos que iban en su búsqueda y captura? ¿Realmente la prioridad personal de esos cientos de soldados que cumplían órdenes del Gobernador de Cuba era capturarle? ¿O este equipo de mercenarios seguía dando más importancia a su beneficio personal?

En una rápida maniobra, Cortés capturó al jefe de los 18 buques, Pánfilo de Narváez, y negoció con los capitanes y soldados.

Cortés seguía teniendo una ventaja competitiva crítica por encima del Gobernador: tenía más Oro que él. Y podía conseguir más.

Y no hay nada que le guste más a un grupo de mercenarios que el Oro.

Les enseñó el oro que había conseguido en sus expediciones y todo el que podían conseguir juntos si en lugar de capturarle, se unían a él y le ayudaban a conquistar Tenochtitlán. Negociaron cómo lo compartirían.

Así consiguió duplicar su tripulación y eliminar su principal amenaza. 

Escoge a clientes que sean clave para ti, ya sea porque estás en una situación inestable con ellos o porque son los de mayor relación y confianza y los quieres mantener.

Escucha bien qué te dicen y evalúa si tu ventaja competitiva sigue intacta. Si no lo tienes claro indaga más allá de lo obvio y busca que te digan “aquello que no te dicen”.

Para entender si sigues manteniendo tu ventaja competitiva, tienes que dar respuesta a estas 4 preguntas:

• ¿Qué hago bien?
• ¿Lo hago sólo yo o también la competencia?
• ¿Qué valoran mis clientes?
• ¿Es rentable?

Cortés, hizo este ejercicio y le salió bien: Soy el mejor conquistador (y esto me trae Oro), los mercenarios adoran el Oro y para mí es más rentable compartir que me capturen.

Seguro que has escuchado esa frase de Einstein que dice: “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”.

Cualquier otra persona en el lugar de Cortés, hubiera intentado huir o luchar hasta la muerte. Pero siempre hay más salidas de las que a priori se nos aparecen, si lo analizamos desde otros ángulos.

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Tu tripulación y tu fuerza será construir una Visión sólida que puedas compartir con tus clientes, y que te diferencie de tu competencia.

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Y recuerda a Cortés siempre que te veas en una situación peliaguda: puedes enfrentarte y luchar hasta la muerte, o puedes ahondar en las verdaderas necesidades humanas y dar con otra solución.

Fuente de la historia de Hernán Cortés: http://www.onemagazine.es/negociaciones-que-han-hecho-historia-que-aprender-de-ellas